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4S店销售二手车 能否成为救命稻草
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 张旭峰是浙江申通时代别克4S店的总经理,最近他正在“密谋”一件大事。此事若成,他就有可能挽回公司利润下滑的局面,并由此杀出一条血路来。这件大事,就是投入巨资经营二手车,使之成为公司新的利润增长点,希望由此找到突围的路径。

  今年车商新车销售利润急剧下滑,经营压力越来越大。在当前这样的大环境下,杭州车商的境况大不如前,盈利能力岌岌可危,大家都在想着“突围”的方法。

  赚维修费越来越难

  “今年的日子很难过,卖车已经没有一丁点利润,卖得越多亏得也就越多。最近一两个月的形势更为严峻,库存压力越来越大,对中级车而言指望卖车赚钱,很不现实。”张旭峰说。今年车商的日子普遍不好过,如果说之前1/3的4S店尚能保持盈利的话,那么接下去这些4S店就很有可能走向亏损边缘。

  “公司去年还有两三百万元的利润,今年是赚是亏就很难预料了。”张旭峰向记者透露,由于库存压力太大,卖车时他们已经把价格打到了底,即在出厂价的基础上减去厂家几个点的返利。如果把利息以及4S店的运营成本计算在内的话,这样的价格就属于亏本价了。即便如此,车子也还是非常难卖,7月份的前半月,申通时代的销量仅有平时的一半。

  现在,大多数车商都抱着这样的心理:车价上亏一点,维修上赚回一点。不过,由于汽车配件由厂家统一供应统一定价,相对丰厚的维修利润大部分流入厂家的腰包。车商面临越来越严峻的资金链考验。半个多月前发生的“众诚”事件,就是这种现状的突出反映,而最近车市又有新的消息传来,杭州一家经营汽车多年的集团公司,已经陷入“财务危机”,如果不能及时引进合作伙伴,很可能顷刻间倒下。种种利空消息,让车市中跌打滚爬了14年的张旭峰,不得不忧虑起来。

  “如果不改变经营思路,倒下的车商还会更多。”张旭峰说,现在的车市行情让他感受到了寒意。原本租用他们公司展厅的一家雪佛兰4S店,几个月前突然搬离,这使得公司一下子流失了每年100多万元的租金,相当于损失了100多万元的净利润。要改变这种困境,就必须寻找新的出路。

  二手车市场有利可图

  这时候,张旭峰想到了二手车,把二手车作为主营业务来做。实际上,张旭峰作出这一决定前,申通时代已经涉足过二手车业务。“上海通用授权我们经营的‘诚新二手车’,我们也一直在做。不过,这项二手车业务对车型范围有要求,销量很难有突破。”张旭峰说,“诚新二手车”主要经营上海通用旗下车型,同时也为购买别克车的车主提供二手车置换服务。去年,这家4S店的二手车销量,仅有100台,基本上没有产生利润。

  张旭峰接下来要做二手车业务,显然是要突破“诚新二手车”的范围。按照计划,只要有销路,有车源,无论什么品牌的二手车,他都做。同时,他将把雪佛兰腾出来的展厅改造成为二手车展厅——这将是由4S店建立的杭州首家综合性二手车展厅。

  张旭峰认为,二手车市场潜力巨大,只要经营得当就一定有利可图。按照他的设想,通过对收购到店的二手车进行微修,卖出更好的价钱,就可以产生一定的利润。当二手车保有量上升到一定数量后,还可以推出维修服务。而二手车维修与新车维修的很大不同是,4S店可通过汽配市场自由采购配件,大大降低维修价格的同时,又能保证相对可观的利润。

  “对我们来说,二手车的规模效应很重要。不过,与二手车市场相比,我们的优势十分明显。”张旭峰自信地说,他们的优势在于可以向消费者提供质量担保。消费者买了一辆二手车之后,在质量担保期内出了问题,可找4S店要求免费维修。此外,4S店的诚信意识相对较高,有专业的二手车评估师以及规范的程序,不存在杀价和隐瞒车况信息的事情。

  “今年我们要将二手车做到500台,明年的目标是1000台。”张旭峰表示。

  显然,今年张旭峰不得不背水一战,而这一战的胜负也将很快见分晓。

  二手车销售能否成为救命稻草

  “现在市场上有七成4S店的销售都在亏损,厂家的新车销售任务又不断地压下来,4S店确实有必要寻求新的利润增长点。”浙江亚鑫4S店总经理来晓俊认为,申通时代的做法,正是这样的一种尝试。目前国内的二手车市正处于迅猛扩张期,因此从大方向来说,主攻二手车市是对的。同时4S店的品牌优势又显而易见,能获取更多消费者的信赖,可能会成为今后二手车市的主要业态之一。

  一汽大众浙江省直4S店总经理郭秦军则认为,与新车相比二手车的利润是可观的,同时风险也相对较小。他说:“卖一辆二手车,毛利达到3000元并不困难,卖一辆新车却要亏4000元。新车要接受厂家的销量任务,身不由己,库存压力很大。二手车却完全由4S店自己把握,收购量多少由市场形势以及资金实力决定,有很大的自主经营空间。这样一来,就不会有太大的资金压力。”

  正是由于可以预期的利润以及相对可控的风险,车商都认为经营二手车,是4S店今后的方向之一,同时也不失为解救当前困境的一帖“良方”。

  厂家态度或将是最大的阻力

  有业内人士指出,既要按照厂家的要求卖新车,又要在二手车市“掘金”,4S店一心两用的做法,在当前有很多现实难题,比如能否过厂家这一关。

  尽管不少厂家都授权经销商进行二手车置换业务,但是车型范围有严格限定,主要目的是为了促进新车销售。一旦经销商突破原先的二手车置换业务,将二手车作为主业来经营的话,厂家是否支持,这是必须要考虑的一个问题。

  有人士指出,4S店开展“不限品牌”的二手车业务后,可能会对其品牌形象造成冲击,从而引起厂家不满。来晓俊却认为,如果二手车与新车展厅相互独立,人员也相互独立的情况下,对原品牌的影响其实并不大。但是站在厂家的角度而言,一旦经销商通过“不限品牌”的二手车业务,获得稳定而丰厚的利润来源的话,就有可能削弱厂家对经销商的掌控能力。如果新车销售一直亏损,经销商就有可能退出,专事经营二手车业务,这才是厂家最为担心的。

  “二手车业务是所有成熟经销商未来的重要利润增长点,是整体运营中的重要组成部分,必将在未来的运营模式中扮演越来越重要的角色。”上海通用汽车二手车部的一位人士向记者表示,他们支持经销商发展二手车业务。但是对于申通时代的这种做法,对方则没有进行正面回应。

  质量担保困扰市场

  如何建立质量担保体系,这成了困扰二手车市场的一个现实难题。

  记者了解到,《二手车流通管理办法》规定,二手车的质量担保期为3个月/5000公里。买下一辆二手车,在3个月/5000公里以内发生非人为故障,买主可要求卖主承担相应的维修责任。不过,由于遭遇鉴定难题,再加上目前经营二手车的都是个体户,买到有问题的二手车只能自认倒霉。因此,几乎所有的二手车交易都是“一槌子”买卖。

  4S店经营二手车业务后,能否改变这一现状,成为其成败的关键因素之一。“对所有二手车都实行统一的质量担保,很难做到。但是可以考虑‘因车而异’,对不同车型确定不同的质量担保期。”申通时代别克4S店市场经理饶英平坦言,这确实是一个十分棘手的难题。公司考虑,今后将对出售的二手车,提供不同的质量担保。按照他们的计划,他们将首先针对通用、丰田、大众、本田这四大品牌旗下的车型提供质量担保,因为这几个品牌市场占有率高,配件成本相对较低。完成这一步后,再考虑逐步覆盖到其他车型。

  二手车市期待扩容

  记者在采访中了解到,面对二手车相对丰厚的利润,许多4S店都有跃跃欲试的冲动。一旦4S店蜂拥而上进攻二手车市,会否出现“僧多粥少”的局面?

  一些经销商认为,如果仅从现有的二手车市场容量看,这样的顾虑是可以理解的。毕竟目前二手车交易量只有新车的1/3,如果二手车业务的规模效应不能显现,一年也只有数百台的量,盈利的希望也就十分渺茫,甚至会成为一个新的包袱。

  然而,一旦4S店把二手车品牌做出来了,情形就很有可能发生很大变化。在国外一些成熟的汽车市场,二手车交易量是新车的3倍以上。二手车价格低廉,买卖方便,成为很多消费者的首选,尤其是拿到驾照不久的新手。制约国内二手车发展的,除了消费观念外,很大原因就在于国内的二手车市场缺乏质量担保,很多消费者生怕买到一辆问题频出的二手车。很多消费者并不是不愿意买二手车,而是不敢买。假如今后4S店能够打消消费者的后顾之忧,那么交易量也就有可能因此迅速增长。二手车交易量超过新车后,哪怕是所有4S店都经营二手车,“吃饱”应该不是太大问题。

  车商需要突围的勇气

  今年这个夏天,对杭州车商来说似乎特别冷。

  上牌数据显示,上半年杭州汽车销量同比仅增长2个百分点。相比前几年25%以上的高速增长相比,这个数字意味着,杭州车市已进入了一个相对饱和期,未来增长乏力。

  汽油涨价,征收大排量汽车消费税,种种利空接二连三地向车商袭来。目前并不乐观的经济形势更如同悬在心上的一把剑,斩断了一些人对未来收入的预期。有些商品可买可不买,或者可以推迟购买,汽车就是这样的商品,这种非刚性需求的特性决定了其受大经济环境的影响是巨大的。

  一些车商已经坐立不安,因为他们走到了盈亏边缘。穷则思变,这样的时刻他们需要有改变现状的勇气,去尝试寻找一条新的出路。作为“副业”存在多年的二手车业务,被重新抬出来,赋予了“挽救危局”的重任。应当说,进攻二手车市,这样的尝试无疑是当前车商摆脱困境的最佳方式之一,可以充分盘活4S店的资源,获取新增利润。

  或许这样的尝试会遭遇重重阻力,在水土不服中夭折;也或许这样的尝试顺应了市场,从此别有洞天。这是尝试者必须付出的代价和得到的回报。在这样的夏天,车商需要勇气,也需要掌声。

 

 


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